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15. Prix, promotions et optimisation conjointe

15.1 Élasticité prix–demande et revenue management pour cadres et managers

15.2 Planification promotionnelle et stocks de présentation en point de vente

15.3 Cannibalisation, halo et effets de substitution dans des portefeuilles multi-produits

15.4 Optimisation conjointe prix–stock–service: cadre décisionnel intégré

Évaluations et consolidation des acquis

Quiz 1 — Élasticité prix–demande et impacts sur les stocks

Quiz 2 — Planification promotionnelle et stocks de présentation

Quiz 3 — Effets croisés: cannibalisation, halo et substitution

Quiz 4 — Optimisation conjointe prix–stock–service

Quiz 5 — Cas synthèse multi-produits et multi-canaux

Enquête de satisfaction et d’auto-évaluation des compétences

Optimisation conjointe Prix Promotions Stocks et Niveaux de Service est un programme avancé conçu pour les cadres, managers et analystes qui veulent piloter la performance commerciale et opérationnelle de bout en bout. À partir d’un cadre rigoureux, le cours relie l’élasticité prix–demande, le revenue management, la planification promotionnelle et les politiques de réapprovisionnement pour maximiser la marge nette sous contraintes de service, de capacité et de budget. Vous apprendrez à mesurer et exploiter les élasticités directes et croisées, à modéliser les effets de cannibalisation et de halo dans des portefeuilles multi‑produits, et à traduire ces insights en décisions concrètes: niveaux de prix, profondeur des promos, stocks tampons, seuils de service et règles d’exécution en point de vente. Le parcours mêle méthodes quantitatives (régressions log‑lin, Poisson, modèles à effets mixtes, logit/mixed logit, contrôle synthétique) et pratiques opérationnelles (S&OP étendu, planogrammes, OSA, signalétique de rupture) pour des gains tangibles sur la marge, la rotation et la disponibilité. À la fin, vous disposerez d’un cadre décisionnel intégré et de checklists actionnables pour orchestrer prix, promotions et stocks à l’échelle des catégories, des magasins et des canaux.

15 Optimisation conjointe Prix Promotions Stocks et Niveaux de Service

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            <p>Concevoir des décisions cohérentes sur les prix, les promotions, les stocks et les niveaux de service est devenu un levier déterminant de performance pour les organisations orientées client. Ce cours propose un cadre intégré, destiné aux cadres et managers, pour articuler élasticité prix–demande, revenue management, planification promotionnelle, gestion des stocks de présentation et optimisation conjointe dans des environnements multi-produits et multi-canaux. En s’appuyant sur des pratiques quantitatives actionnables (modélisation des élasticités directes et croisées, estimation d’uplift, politiques (s, S), arbitrages marge–service–capacité), il permet de transformer des contraintes opérationnelles en avantage compétitif mesurable.</p>

<p>La première partie approfondit l’élasticité prix–demande et le revenue management (Module 15.1), en reliant élasticité, marge et seuils de rentabilité promotionnelle, tout en intégrant les limites d’approvisionnement, la variance de la demande et l’impact sur les politiques de réapprovisionnement. La deuxième partie traite la planification promotionnelle et les stocks de présentation en point de vente (Module 15.2) : distinction baseline/uplift, effets d’anticipation et d’après-coup, dimensionnement des stocks tampons et gouvernance S&OP élargie prix–promo–stock. La troisième partie examine les effets croisés (Module 15.3) — substitution, cannibalisation, complémentarité et halo — via des modèles de demande conjointe exploitables pour l’allocation d’espace, la priorisation des réapprovisionnements et les règles d’assortiment pendant les promotions. Enfin, le cadre décisionnel intégré (Module 15.4) formalise l’optimisation conjointe prix–stock–service pour maximiser la marge nette sous contraintes de service, de capacité et de budget, en mobilisant des approches robustes/stochastiques, la décomposition hiérarchique et la simulation pour sécuriser l’exécution.</p>

<p>À l’issue du parcours, les participants sauront mesurer et interpréter les élasticités et effets croisés, définir des politiques tarifaires et promotionnelles compatibles avec des objectifs de niveau de service, calibrer les stocks de présentation et les politiques de réassort pendant les événements, et piloter la marge incrémentale en temps réel grâce à des indicateurs tels que OSA, taux de rupture, rotation, cash-to-cash et précision des uplift. Les évaluations (cinq quiz thématiques) consolident les acquis sur chaque bloc, et une enquête d’auto-évaluation finale favorise la transposition rapide des apprentissages aux contextes de leur entreprise.</p>
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